第二十章王副总的出局layuzhaixyz(第2/4 页)

盘插到主讲台的电脑上，调出了ppt。

当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时，王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题：第一，我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训，一上来就直接制定销售目标，由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户，医生有问题，他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长，难以建立信任关系。”

陆路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的论述上。

“第二，我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司，直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的，对于刚毕业的学生而言，高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”

席中有不少人听了这点，不自觉点了点头。

“第三，我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院，而大型三甲医院的进场费和维护费用较高，虽然其具有辐射作用，但这使得我们的利润率大大降低。”

宋歌看着屏幕上的图表，终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋，自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。

陆路接下来讲：“针对以上的三个问题，我想提出以下几个建议：第一，应用cr客户管理系统进行客户管理，现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生，但如果应用了cr系统，我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本；第二，完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训，并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起，形成‘传帮带’关系；第三，采取月度报销机制，这可以降低我们的基层医药代表的负担；第四，成立专门负责诊所的药代队伍。以x市为例，目前平均每天就有两家民营诊所开业，再加上现在的政策支持，我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”

今天的陆路显得格外的正经，他不像以往一样，说几句俏皮话，而是说完之后直接回到了自己的座位上。

他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神，眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。

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